Medir para ganar: KPIs en la industria Veterinaria

Los Indicadores Clave de Rendimiento, o KPIs, son cruciales para las empresas. Ayudan a medir lo bien que le va a un negocio y si está siguiendo sus metas. Estos indicadores deben ser específicos, medibles y alcanzables e ir asociados a objetivos.

Por ejemplo, el KPI: “Calidad de los productos” no está indicando nada. ¿Cómo se mide la calidad? ¿A qué período de tiempo nos referimos? ¿Cuál es la base comparativa (el mínimo aceptable)?

En cambio, si calculamos la “Tasa de devolución de los productos” podremos obtener, a partir de esta simple métrica, gran cantidad de información:

• ¿De cada 100 productos, cuántos son devueltos?
• ¿Cuáles son los motivos de estas devoluciones (calidad insuficiente, taras o defectos, producto inferior a la competencia…)?
• ¿Cómo evoluciona mi tasa de devolución (aumenta con el tiempo, disminuye…)?

Básicamente, lo que facilitan los KPI’s es identificar problemas y oportunidades, hacer el seguimiento de objetivos de una forma concreta y medible y facilitar la toma de decisiones.

Hay diferentes tipos de KPIs, como los financieros, los de clientes, los de procesos internos y los de desempeño de empleados. Es crucial elegir los correctos para cada parte del negocio y establecer metas claras para cada uno.

Para el sector veterinario, hay varios KPIs que pueden medir el rendimiento y el progreso. Aquí hay algunos ejemplos genéricos:

– Participación en el mercado: Observa la cuota de mercado que tiene una empresa en comparación con otras, guiando ajustes estratégicos para crecer y competir. Preguntas que responde:

• ¿Qué familias de productos debo potenciar?
• ¿En qué marcas debería desinvertir?
• ¿Estoy enfocando mis esfuerzos correctamente?

– Gastos de marketing y publicidad: Evalúa qué tan bien funciona el dinero gastado en marketing. Esto es crucial para saber si el negocio está obteniendo un buen retorno de inversión de sus campañas.

Preguntas que responde:

• ¿Son mis campañas de marketing rentables?
• ¿Mis acciones están bien segmentadas?
• ¿Qué grupo de clientes es el más rentable?

– Costes e ingresos por unidad producida: Mide cuánto dinero cuesta y genera la producción de una unidad.

Preguntas que responde:

• ¿Qué productos generan más margen?
• ¿Hay algún producto en el que debería desinvertir?
• ¿Puedo recortar algún coste de fabricación en alguna marca?
• ¿Cuál es la rentabilidad de cada producto?

– Número de nuevos productos: Lleva un registro de los nuevos productos y su desempeño en el mercado, mostrando qué tan bueno es el negocio para mantenerse actualizado.

Preguntas que responde:

• ¿Cuál es el crecimiento de mis nuevos productos respecto los actuales?
• ¿Cuál es el crecimiento de mis nuevos productos respecto los de la competencia? (se necesita información de mercado)
• ¿Estoy invirtiendo lo suficiente en desarrollo de nuevas marcas?
• ¿Debo seguir invirtiendo en este lanzamiento o no es rentable?

Como estos ejemplos, se podrían poner cientos más. Es importante fijar KPIs acotados a cada área y que respondan a las preguntas que realmente interesan (de nada sirve medir la media de unidades por cliente si en mi empresa se valora sólo la facturación).

En resumen, los KPIs son como las calificaciones escolares para los negocios. Ayudan a ver lo bien que le va a la empresa y si está alcanzando sus metas. Elegir los KPIs correctos es clave para aprovechar al máximo y mejorar el rendimiento de un negocio.

En la imagen anterior vemos uno de los paneles de VetEvidence con KPIs de marketing para hacer el seguimiento de una campaña. Estos incluyen el CAC (Coste de Adquisición del Cliente), ARPU (Average Revenue Per User o Ingreso Medio por Cliente), el Nº de Nuevos Clientes o la Tasa de Repetición.